1、終端培訓(xùn)不足，演示蒼顯無力

企業(yè)都知道目前培訓(xùn)對(duì)終端銷量的影響，經(jīng)某城市為例，一年到頭，幾乎見不到幾次培訓(xùn)，而來培訓(xùn)也是講講產(chǎn)品的概念性知識(shí)，并沒有針對(duì)不同型號(hào)而做不同的推廣培訓(xùn)，結(jié)果促銷員只能知道公司產(chǎn)品的大概情況，而對(duì)于某個(gè)型號(hào)幾乎講不出任何值得向消費(fèi)者引導(dǎo)的東西。其實(shí)做終端最大的兩把武器就是形象和演示，公司天天在喊著要演示，可從來沒有規(guī)定要演示什么東西，是否要統(tǒng)一演示某型號(hào)或某品類，結(jié)果A商場(chǎng)演示榨汁機(jī)，B商場(chǎng)演示電磁爐，演示的物料更是雜亂無章，終端消費(fèi)者更是不知道公司目前的主力或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？

2、活動(dòng)方案美好，執(zhí)行困難重重
每家企業(yè)都說在重視培訓(xùn)，可是有一說一，實(shí)話實(shí)說，筆者感覺得很多小家電企業(yè)每一次做的演示PPT真的是非常漂亮，也相對(duì)比較完美，一看就知道是專業(yè)人士在電腦前不知道熬費(fèi)了多少腦細(xì)胞。從元旦到春節(jié)，從五一到十一，從端午到中秋，每一次的活動(dòng)都讓下面的業(yè)務(wù)人員感覺得公司的活動(dòng)真是太專業(yè)了，可專業(yè)歸專業(yè)，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪一個(gè)更重要，五一節(jié)前的物料結(jié)果總是在快兒童節(jié)時(shí)才能完全配套到位，導(dǎo)致終端促銷員也無從解釋，區(qū)域業(yè)務(wù)人員只能罵陣。這不能不說是一種悲哀！無論管理大師們?nèi)绾螌?duì)管理進(jìn)行深入淺出的概念介定，無論企業(yè)如何倡導(dǎo)自身的管理理念，作為銷售一線的管理，其最簡(jiǎn)單的解釋就是，管理即是通過下屬各級(jí)銷售人員完成自己都沒辦法完成的事，達(dá)成自我的預(yù)定管理目標(biāo)，離開這個(gè)前提談營(yíng)銷管理，全部都是空話。

3、銷售處罰不力，品牌形象受損
有時(shí)真的奇怪，某些小家電企業(yè)都這么多年了，就在一個(gè)大區(qū)里還能如此天天為了竄貨而大動(dòng)干戈，這不能不說是市場(chǎng)管理不力，區(qū)域內(nèi)人員與代理商交流溝通太少！代理商很多，但各懷心思、沖突嚴(yán)重，大量串貨、應(yīng)收賬多；而林子大了，業(yè)務(wù)人員也是魚目混珠，市場(chǎng)上的壞小子也突現(xiàn)正時(shí)，以手中某些權(quán)力而向經(jīng)銷商變相“敲詐勒索",久而久之，企業(yè)品牌不能不說是一種污點(diǎn)！優(yōu)勢(shì)的品牌一定是優(yōu)勢(shì)的軍際管理，師效其上得乎其中，師效其中得乎其下！營(yíng)銷畢竟不是一朝一夕、一月一年之事，管理同樣不是一文一紙、一獎(jiǎng)一罰能解釋的藝術(shù)，基業(yè)長(zhǎng)青終究建立在科學(xué)實(shí)效的管理系統(tǒng)、創(chuàng)新實(shí)干的人才資源之上。

4、管理缺少標(biāo)準(zhǔn)，公婆各持一方
從銷售到市場(chǎng)，從區(qū)域到總部，公司每一次中心領(lǐng)導(dǎo)走訪終端時(shí)，每一次對(duì)終端的陳列指導(dǎo)都不一樣，這僅是其一！從公司的IV到專柜，每一次每一個(gè)終端幾乎都沒有完全是一樣的，就連公司直接發(fā)送過來的專柜，其顏色而是萬紫千紅，有莤素紅也有桔黃紅，這不能不說是管理的標(biāo)準(zhǔn)缺失。在營(yíng)銷進(jìn)程中，如果企劃引導(dǎo)能周全實(shí)效，則銷售推進(jìn)就水到渠成，區(qū)域銷售就輕松不少；如果企劃引導(dǎo)組織混亂，則銷售推進(jìn)容易身陷桎梏，區(qū)域銷售則左右難顧。為什么公司領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)制訂統(tǒng)一的檢查標(biāo)準(zhǔn)呢？

5、贈(zèng)品加價(jià)過重，枉費(fèi)促銷真容
贈(zèng)品的目的就是拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，促銷的目標(biāo)就是刺激終端消費(fèi)！一些有點(diǎn)名氣的小家電企業(yè)批量采購的贈(zèng)品價(jià)格會(huì)比當(dāng)?shù)剡€要貴許多，以圍裙為例，此物品在菜市場(chǎng)也就是5角的零售價(jià)，而一些品牌公司向經(jīng)銷商收取的是2元，不知道公司是賣贈(zèng)品還是贈(zèng)產(chǎn)品，批量采購應(yīng)該是更便宜，應(yīng)該是比某個(gè)體去采購更優(yōu)惠，突然筆者發(fā)現(xiàn)，感覺得像國家的某藥品采購，越是招標(biāo)價(jià)格越高！那其實(shí)際促銷意義又在于何處呢？也許產(chǎn)品貼上條形碼則是商品，不貼條形碼則是贈(zèng)品，這也是某些小家電企業(yè)的發(fā)財(cái)之道吧！

綜上所述，在中國的小家電領(lǐng)域，縱觀最近5年的家電市場(chǎng)，相比傳統(tǒng)大家電而言，小家電一直以20%左右的消費(fèi)者關(guān)注度在成長(zhǎng)。隨著傳統(tǒng)大家電市場(chǎng)的成熟和穩(wěn)定，未來家電市場(chǎng)品牌之爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)移視線圍繞小家電展開。

培訓(xùn)不足，演示蒼顯無力
企業(yè)都知道目前培訓(xùn)對(duì)終端銷量的影響，經(jīng)某城市為例，一年到頭，幾乎見不到幾次培訓(xùn)，而來培訓(xùn)也是講講產(chǎn)品的概念性知識(shí)，并沒有針對(duì)不同型號(hào)而做不同的推廣培訓(xùn)，結(jié)果促銷員只能知道公司產(chǎn)品的大概情況，而對(duì)于某個(gè)型號(hào)幾乎講不出任何值得向消費(fèi)者引導(dǎo)的東西。其實(shí)做終端最大的兩把武器就是形象和演示，公司天天在喊著要演示，可從來沒有規(guī)定要演示什么東西，是否要統(tǒng)一演示某型號(hào)或某品類，結(jié)果A商場(chǎng)演示榨汁機(jī)，B商場(chǎng)演示電磁爐，演示的物料更是雜亂無章，終端消費(fèi)者更是不知道公司目前的主力或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？

2、活動(dòng)方案美好，執(zhí)行困難重重
每家企業(yè)都說在重視培訓(xùn)，可是有一說一，實(shí)話實(shí)說，筆者感覺得很多小家電企業(yè)每一次做的演示PPT真的是非常漂亮，也相對(duì)比較完美，一看就知道是專業(yè)人士在電腦前不知道熬費(fèi)了多少腦細(xì)胞。從元旦到春節(jié)，從五一到十一，從端午到中秋，每一次的活動(dòng)都讓下面的業(yè)務(wù)人員感覺得公司的活動(dòng)真是太專業(yè)了，可專業(yè)歸專業(yè)，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪一個(gè)更重要，五一節(jié)前的物料結(jié)果總是在快兒童節(jié)時(shí)才能完全配套到位，導(dǎo)致終端促銷員也無從解釋，區(qū)域業(yè)務(wù)人員只能罵陣。這不能不說是一種悲哀！無論管理大師們?nèi)绾螌?duì)管理進(jìn)行深入淺出的概念介定，無論企業(yè)如何倡導(dǎo)自身的管理理念，作為銷售一線的管理，其最簡(jiǎn)單的解釋就是，管理即是通過下屬各級(jí)銷售人員完成自己都沒辦法完成的事，達(dá)成自我的預(yù)定管理目標(biāo)，離開這個(gè)前提談營(yíng)銷管理，全部都是空話。

3、銷售處罰不力，品牌形象受損
有時(shí)真的奇怪，某些小家電企業(yè)都這么多年了，就在一個(gè)大區(qū)里還能如此天天為了竄貨而大動(dòng)干戈，這不能不說是市場(chǎng)管理不力，區(qū)域內(nèi)人員與代理商交流溝通太少！代理商很多，但各懷心思、沖突嚴(yán)重，大量串貨、應(yīng)收賬多；而林子大了，業(yè)務(wù)人員也是魚目混珠，市場(chǎng)上的壞小子也突現(xiàn)正時(shí)，以手中某些權(quán)力而向經(jīng)銷商變相“敲詐勒索",久而久之，企業(yè)品牌不能不說是一種污點(diǎn)！優(yōu)勢(shì)的品牌一定是優(yōu)勢(shì)的軍際管理，師效其上得乎其中，師效其中得乎其下！營(yíng)銷畢竟不是一朝一夕、一月一年之事，管理同樣不是一文一紙、一獎(jiǎng)一罰能解釋的藝術(shù)，基業(yè)長(zhǎng)青終究建立在科學(xué)實(shí)效的管理系統(tǒng)、創(chuàng)新實(shí)干的人才資源之上。

4、管理缺少標(biāo)準(zhǔn)，公婆各持一方
從銷售到市場(chǎng)，從區(qū)域到總部，公司每一次中心領(lǐng)導(dǎo)走訪終端時(shí)，每一次對(duì)終端的陳列指導(dǎo)都不一樣，這僅是其一！從公司的IV到專柜，每一次每一個(gè)終端幾乎都沒有完全是一樣的，就連公司直接發(fā)送過來的專柜，其顏色而是萬紫千紅，有莤素紅也有桔黃紅，這不能不說是管理的標(biāo)準(zhǔn)缺失。在營(yíng)銷進(jìn)程中，如果企劃引導(dǎo)能周全實(shí)效，則銷售推進(jìn)就水到渠成，區(qū)域銷售就輕松不少；如果企劃引導(dǎo)組織混亂，則銷售推進(jìn)容易身陷桎梏，區(qū)域銷售則左右難顧。為什么公司領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)制訂統(tǒng)一的檢查標(biāo)準(zhǔn)呢？

5、贈(zèng)品加價(jià)過重，枉費(fèi)促銷真容
贈(zèng)品的目的就是拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，促銷的目標(biāo)就是刺激終端消費(fèi)！一些有點(diǎn)名氣的小家電企業(yè)批量采購的贈(zèng)品價(jià)格會(huì)比當(dāng)?shù)剡€要貴許多，以圍裙為例，此物品在菜市場(chǎng)也就是5角的零售價(jià)，而一些品牌公司向經(jīng)銷商收取的是2元，不知道公司是賣贈(zèng)品還是贈(zèng)產(chǎn)品，批量采購應(yīng)該是更便宜，應(yīng)該是比某個(gè)體去采購更優(yōu)惠，突然筆者發(fā)現(xiàn)，感覺得像國家的某藥品采購，越是招標(biāo)價(jià)格越高！那其實(shí)際促銷意義又在于何處呢？也許產(chǎn)品貼上條形碼則是商品，不貼條形碼則是贈(zèng)品，這也是某些小家電企業(yè)的發(fā)財(cái)之道吧！

綜上所述，在中國的小家電領(lǐng)域，縱觀最近5年的家電市場(chǎng)，相比傳統(tǒng)大家電而言，小家電一直以20%左右的消費(fèi)者關(guān)注度在成長(zhǎng)。隨著傳統(tǒng)大家電市場(chǎng)的成熟和穩(wěn)定，未來家電市場(chǎng)品牌之爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)移視線圍繞小家電展開。